9大招生潜规则 搞定家长就这么简单!

2021/5/21 0:31:11 招生代理网

招生也有“潜规则”!掌握这些潜规则,校长再也不用担心招不到生源啦!

告诉家长,你最需要的,正是我要给你的

家长要的不是便宜,是感到占了便宜; 不与家长争论价格,要与家长讨论价值;没有不对的家长,只有不好的服务;卖什么不重要,重要的是怎么卖;没有最好的课程,只有最合适的课程;没有卖不出的课程,只有卖不出课程的人;成功不是运气,而是因为有方法。

切忌一味介绍优势

家长问:你们和A机构比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱了!建议反问:您这样问,肯定是了解过A课程的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个所谓的特色我们也同时具备,除此之外.....

销售极富创造性,是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的课程销售顾问。

杀价中的五个潜规则

绝不先开价,谁先开谁先死;绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏; 杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子;闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了;选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

最赚钱的性格是执着

调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的课程销售顾问打第一次电话后就失去了一个家长源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

实用销售心理学

其一:销售不是要你去改变别人,其二:销售的成功取决于家长的好感,其三:如何身份定位:家长是谁?我是谁?其四:建立共同的信念与价值,要多用“我们”,其五:少用“但是”,多用“同时”。

让家长多说话

拜访家长要做到的三件事:注意让家长说,每说45秒,一定要调动家长说15秒。保持和对方一个语速。3分钟后,就要找到家长的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。努力让家长记住自己的独特的特点,而不是机构的,不是课程的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。

沟通技巧:遇到家长抱怨怎么办?

高情商化解家长抱怨的黄金步骤:①发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;②表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;③有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;④承诺将立即处理,积极弥补;⑤提出解决方法及时间表, 请对方确认;⑥做事后的满意度确认。

定价有讲究

课程定价:一个比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。比如1999元这样的价格,在心理上被归入了2000元的范畴,而2001元(或以上)的价格,则被看成是2000元的东西。1999元比2001元似乎低得多。

搞定家长的5个关键点

家长未进培训机构前,营销、口碑及位置是第一拉动力;进学校后,成交率是关键;家长决定购买后,连带率或附加值是销售最大化关键;购买课程后,研究如何提高续班率和转介绍成果;还有如何挖掘家长多年的价值

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